探索经典的推销案例:解析成功营销策略的精髓:
第一步:“研究消费者的需求”
消费者的需求在不同的时候是有区别的,需求本身是在“被框定”的。要想成功做营销,在产品、价格、渠道、推广等各个方面一定要“研究”。研究的目的是为了让消费者“找到”更多,实现更高的销售目标。
在做营销的过程中,最容易犯的错误就是看到别人家卖掉了,自己就做。殊不知,没有一家公司,人家做的是“消费者调查”,自己不知道自己想要什么,消费者是不知道的。如果没人知道,那么你的产品可能是在抄袭他人的产品,是“毫无价值”的。如果你的产品做的是“安全、实用”的,那么你的消费者在“安全”的基础上就有更多的选择。所以在定位自己的产品的时候,你要清晰的了解消费者到底是谁,他们到底需要什么?要想成功做营销,就要用清晰的产品理念来说明自己的产品。
第二步:“设计销售策略”
在做完营销方案后,你的销售工作就结束了。我们的目的是销售,那么销售的策略就要跟客户一起确定了。在这个过程中,客户会遇到什么问题呢?如:他为什么不购买你的产品、客户为什么不选择你的产品、如果不买你的产品,你又有什么办法?你在销售过程中应该怎样和客户沟通呢?通过客户需求分析,可以将你的产品的市场定位、产品的特征与竞争对手产品的差异化等内容罗列出来,然后,制定出销售策略。
三、根据市场分析,确定制订销售计划
销售计划是建立在有计划的前提下,有了销售计划,就可以进行下一步的工作。销售计划的内容可以从以下三个方面着手:
第一,计划制订一个有利于完成销售目标的销售计划,这一点大家一定要明白。比如,“你要实现一个“销售目标”,你就必须进行“年度销售目标”的制定。而“您要实现这个目标需要做哪些工作?”的销售计划是“你需要完成什么?”的。
第二,计划制订完成销售目标的销售计划,这一点大家一定要清楚。如果你的销售目标完成得好,你的计划就要很完美地完成。而如果你的计划达到了“年度销售目标”,你的销售计划就完成了。这样的销售计划对于大家来说,就会有很好的效果。
第三,计划制订的销售计划,要符合销售预期。其实,这一点大家要明白。
