追兵渐近:紧张刺激的追逐场面即将来临,吸引人流,刺激性营销手段日趋同质化,与以往毫无异质可言的日常营销手法进行激烈碰撞,产生一种强烈的竞争对手效用。
对手现已变身:对手也会在市场上做出改变,但是,原本从未见过的对手已经消失了。
而追兵的行动轨迹,不只是通过思考和行动的方式,还是通过大胆尝试和试探,通过捕捉和了解顾客的兴趣和行为,对他们进行具体分析,挖掘客户的需求和他们感兴趣的内容。
对于特定市场,客户是主心骨。从需求出发,站在客户的角度思考,客户的需要是什么,他们的需求到底是什么,他们可能要什么,可以购买产品和服务,和其他同类产品的对比。这个客户往往是最精明的,因此要给客户留下一个好的印象,并推动销售。在这个竞争激烈的市场上,如果你的产品能与竞争对手进行比较,这样就可以在客户的心目中建立起一个吸引顾客的独特的形象,向客户介绍自己产品,从而提高客户的好感度。
不管竞争对手在何处,所有的营销思路和方法都要从客户的角度出发,把握他们的内心需求,按照他们的要求操作,用最合适的策略和产品为他们提供最适合他们的产品。在服务过程中,他们会从营销过程中获取客户的信任,为销售带来动力,并且帮助客户取得了市场优势。
——菲利普科特勒
美国学者们将人与人之间进行比较的一个原因是,人们总是以比自己更专业、更信任和更诚实的人做生意。我们的人生不仅是为了获得他人的信任和支持,而是为了得到更多的认同和支持,我们赢得了更多的利益。人们总是以比自己更专业、更诚实的人做生意,因此我们赢得了市场优势,赢得了客户的信任和支持。
——德鲁克
德国营销专家、思想家德鲁克在1998年提出“顾客需要”的观点。他指出,想要赢得顾客并赢得更多的客户,首先要解决客户需求。顾客需求是一切活动的源泉,也是企业营销活动的根本。企业必须认真思考如何从顾客的角度来看待问题,而不是直接弄虚作假。这种关注顾客的态度实际上就是对顾客的尊重和关怀,更是企业创造利润的前提。
——科长邦
营销理论实际上也是对市场细分的运用。在传统营销理论中,企业只不过把产品定位到某个人群的不同需求,而不研究市场的需求,所以产品的市场就被称为市场细分。市场细分指的是选择某个群体中的子群体,只有这样,企业才可能通过产品定位,使产品能真正地满足需要。
